Опыт PromoRepublic: Как стартапу выйти на американский рынок с помощью AppSumo

Загрузка...

Ваш стартап успешно взлетел на локальном рынке, и вам захотелось покорить американский рынок? Вы привлекли инвестиции, набрали команду супергероев для прорыва западном рынке, но на старте возникли пробуксовочки? Привычные каналы продвижения не работают и регистрации стоят в разы дороже? Клиентов из США можно пересчитать по пальцам и получить адекватный фидбэк с впечатлениями о сервисе не представляется возможным? О сервисе никто не знает, Американские партнеры смотрят с недоверием, на конференции можно попасть только как участнику, а лидеры мнения не хотят общаться? Мечта о привлечении крупного институционального инвестора остается мечтой, но вы точно знаете, что команда и ваш продукт классные и достойные глобального успеха?

Знакомо? Мы тоже проходили. Жизнь изменил один случайный диалог по Skype с веселым чуваком, который задал всего несколько вопросов. С этого момента с нашим стартапом стала происходить магия. Make some magic happen — это их фишка. Стартап оторвался от земли и начал кардинально меняться буквально на глазах.

Наш секрет успеха прост на первый взгляд, но сложен в исполнении и извлечении максимальной выгоды.. И мы не собираемся скрывать его от стартап-сообщества. Мы были настойчивы и нам повезло. Мы постучали в нужную дверь – и нам открыли, хоть и не сразу. Наш сервис PromoRepublic, помогающий создавать крутые и эффективные посты для соц сетей за пару недель превратился из стартапчика с парой сотен клиентов из США в проект, который не стыдно показать даже Sand Hill Road инвесторам.

После успеха в восточной Европе, мы приняли непростое решение и в начале 2016 года мы полностью сфокусировались на США, переформатировали команду изменили позиционирование сделав его более сфокусированным и попробовали массу разных маркетинговых каналов в США в поисках отимального микса.

Мы набрали команду специально для работы с американским рынком, но не могли ее полноценно загрузить. И ребята откровенно скучали. За одну неделю мы из поникшей команды превратились в веселую, улыбчивую и полную энергией для дальнейших свершений в США. Мы убедились, что делаем нечто действительно крутое и полезное. Получили подтверждение того, что так думаем не только мы, но и американские юзеры. Появились сотни классных отзывов и предложений от пользователей. Теперь мы шарашим во всю для того, чтобы воплотить их как можно скорее! Энергетика и культура в команде изменилась полностью! И это очень круто!

Телепорт в лигу взлетающих SaaS стартапов США

Каждый уважающий себя стартап мечтает попасть на американские популярные платформы AppSumo.com или попасть топ дня на Product Hunt.

Что это за платформы и как они помогают стартапам? Эти платформы дают шанс начинающим проектам без большой пользовательской базы весело и задорно показать новый продукт западному миру, за неделю-другую нарастить первоначальную базу активных пользователей и получить обратную связь по функционалу, проверить гипотезы. Product Hunt предоставляет платформу абсолютно бесплатно но продвижение и сбор голосов (апвоутов) полностью на плечах стартапа. Если получилось попасть в топ, то Product Hunt включает продукт в свою рассылку на сотни тысяч подписчиков и наступает настоящее вэлью.

У AppSumo другая модель. Сервис продвигает сам при помощи своих каналов и по сути продает подписки по системе ревеню шер.

Про  Product Hunt. уже написано очень много, поэтому в этой статье мы остановимся на катапульте для стартапов — AppSumo.com.

Как это работает?

У AppSumo есть 850 000 подписчиков их крутой e-mail рассылки  А также около 200 000 фоловеров в соцсетях. Это “качественные” ребята, хэви юзеры SaaS, это продвинутые владельцы бизнесов, маркетологи, фрилансеры и агентства и еще это профессиональные охотники за скидками, люди которые хотят получить большую ценность за меньшие деньги и они не потратят ни цента на посредственный сервис. В основном аудитория  из США и в Англоязычных странах. Но есть и представители из Европы и Азии. Самая что ни на есть глобальная аудитория как у Facebook или Google. Неплохо, да?

Но дальше больше. У AppSumo есть база партнеров аффилиатов, которые продвигают их спец предложения своей аудитории, то есть охват получается больше 1 000 000.

Копирайтеры AppSumo пишут простую и понятную, веселую статью, описывающую сервис. В конце статьи размещено суперневероятное специальное предложение в стиле Black Friday, предлагая подписчикам купить доступ к продвигаемому сервису на три года, на год или до конца жизни с огромной скидкой!

Гремучая смесь из огромного охвата, простого описания предложения, невероятной скидки и ограничения предложения во времени творит чудеса и буквально за день продается несколько тысяч подписок!

Как мы туда попали?

Мы подали две заявки в феврале этого года на сайте AppSumo. Но никакой реакции с их стороны не было. Особых телодвижений для того чтобы пробиться к основателям проекта мы не предпринимали так как не знали об истинной его ценности. Просто написали и забыли. Сейчас я бы действовал по другому. Я бы связался с теми кто уже продвигался у них на платформе и попросил бы интро.

И перед самым стартом фандрайзинга, находясь в Бостоне, я получаю письмо от директора по развитию AppSumo Олмана. Ребята прикольно общаются: «йоу, чувак, йойойо! Давай пятюню, классная заявочка! Я ее увидел, и просто обязан тебе ответить. Где вы, что вы? Давайте общаться». Я был в такси, но сразу отвечаю, что готов общаться прямо сейчас в Skype. Реакция мгновенная – он добавляет меня в контакты в скайпе, и мы общаемся.

Как вести переговоры с AppSumo?

Так как «апсумисты» продают очень много в короткий промежуток времени, они разу же пытаются понять, насколько серезная ваша компания. Представитель платформы должен проверить адекватность и серьезность вашей компании и не смотря на шутливую форму разговора задает между строк проверочные вопросы, такого характера: кто вы и зачем делаете, знаете ли ваши метрики, где находитесь в каких часовых поясах, сколько вас, как у вас с командой поддержки клиентов. Позитивным моментом для них может быть опыт работы с другими реселлерами. Наличие системы для спец предложений с использованием уникальных промокодов.

«Апсумист» спрашивал меня о некоторых деталях продукта, и целевой аудитории, рассказал о похожих сервисах которые уже делали промоушен на AppSumo и их результатах. Проанализировав мои ответы, он сказал, что у нас очень понятный сервис, что мы скорее всего добьемся тех же результатов, что и наши конкуренты. То есть 4000 новых пользователей. Моя реакция на это была обычная — ступор от восторга на 30 секунд. Но я ответил — маловато но хоть так :).

На этом все, приступили к обсуждению даты. Я настаивал на проведении кампании в этом году, в канун фандрайзинга. Этот аргумент возымел положительное действие на собеседника, и он согласился. Мы назначили дату. Разговор длился всего 10 минут, прошел на мегапозитиве. Я смог убедить  AppSumo.com взять нас в эту программу, сообщил команде и дальше началась подготовка.

И еще один важный момент. Остерегайтесь дешевых подделок! Сервисы-клоны  AppSumo могут выходить на связь и предлагать лучшие условия. База у сopycat менее качественная, и результатом будет лишь испорченные отношения с AppSumo.

Как мы готовились?

Нам пришлось существенно усилить кастомер саппорт. Причем, чтобы он был 24×7, так как основная масса подписчиков все таки находятся в США. Это было непросто, так как искусству Customer Success не научить за день. Поэтому мы объявили всей команде, что им придется стать кастомер саппорт и саксес менеджерами на неделю.

Через какое-то время нам позвонил «апсумист» по имени Олман. Он сказал: «Слушайте ребята, мы тут посмотрели, у вас есть еще агентские пакеты. Давайте мы сразу с двумя предложениями зайдем. Одно будет индивидуальное, а второе – самый дешевый абонентский пакет». Мы согласились, так как аудитори агентств на тоже очень интересовала.

После этого начали проактивно действовать. Мы сделали специальный лендинг для тех, кто купил в  AppSumo.com подписку на наш продукт с видео, демонстрирующем как и где вводить уникальный код, дающий доступ к подписке. Трафик планировался огромный и такие меры сокращают количество обращений.

На странице мы разместили дополнительную ценность, подготовили видео курс, e-book и шаблоны для создания стратегии в соц медиа специально для тех, кто купил подписку в AppSumo — вот она.

Мы рассказали «апсумоистам», что хотим запуститься на Product Hunt до запуска их акции. С одной стороны мы хотели поучиться работать с комментариями и разогреть саппорт команду. Но также нам позарез нужны были пользователи до конца октября. Они согласились и даже запостили инфо о выходе на Product Hunt в своем твиттере и фейсбуке.

Я рекомендую всем запускать Product Hunt кампанию перед запуском промоушена на AppSumo. Хорошие отзывы на Product Hunt и факт попадания в ТОП продуктов дня еще больше сформируют доверие и замотивируют команду AppSumo.

И вот все было готово к выходу. Вышли на AppSumo с двойным предложением.

Как это работает технически?

Сначала они сделали для нас красивое описание спецпредложения. Чтобы помочь, мы задизайнили красивых скриншотов, дали ссылки на контент о нас.

Вышла забавная и юморная статья со спецпредложением в конце.

За пять дней до запуска стартовал пилотный запуск. Нас разместили на сайте AppSumo.com. Там траффик небольшой в сравнении с рассылкой, но все же вопросы и ревью и первые комментарии посыпались. Мы начали с ними работать и становилось понятно, каких вопросов ждать после рассылки.

И конечно посыпались первые продажи! За продажами и возвратами денег можно следить в прямом эфире в кабинете партнера на сайте AppSumo.

Рассылку запустили поздно вечером. Мы приготовились отвечать на комментарии. Вся команда была готова. Мы подключили всех, кого можно: всю команду, друзей, друзей друзей, домашних животных.

Было много хороших комментариев и отзывов.

Но была и конструктивная критика 🙂 Так мы поняли что библиотеку шаблонов постов нужно расширять на другие страны.

Работы было валом и с приходом ночи количество комментариев и отзывов только увеличивалось. Экшен был еще тот!

«Апсумисты» делали рассылку частями. Первую рассылку сделали наполовину базы. Два дня шел нереальный пик регистрации. Потом прошла вторая волна рассылки. Потом наступило некоторое затишье. Перед самым окончанием они сделали еще одну рассылку о том, что акция заканчивается завтра.

И таким образом, они дожали сомневающихся, а число наших платных пользователей выросло до 4500.

Что нам обещали?

Для нас участие в кампании не стоило ничего. AppSumo работают по системе Revenue Share, то есть забирают часть выручки от продаж себе, а часть выплачивают стартапу. Мы участвовали со спецпредложением индивидуального пакета за $25 и с небольшим тим-пакетом за $49.

Не могу раскрывать цифр по распределению ревеню, но могу сказать, что большую часть выручки забрало AppSumo, выплатив нам меньшую. Однако они аргументируют справедливость сделки тем, что вкладывают часть своей доли в маркетинг.Мы не просили отчет по бюджету, но так на самом деле и было – мы видели бустинг постов в facebook, ретаргетинг и использование ими партнерских сайтов.  

Что мы получили по факту?

Взамен стартап получает для себя ряд преимуществ:

1. Огромную глобальную базу условно платных клиентов Америки и англоязычных стран (так как купили они долгосрочный пакет по цене месячного). Аудитория очень активная. Через 2 недели после акции мы посмотрели статистику. Две трети пользователей пришедших с AppSumo сделали более 5-ти постов через систему. Для начинающего проекта активные и осведомленные об альтернативных ресурсах пользователи — это очень важно. Прокачанные пользователи задают каверзные вопросы, дают обратную связь. Если их много, проще вытянуть из них 5-10 человек на Skype-диалог и сделать интервью. Из тех кто активно комментировал на AppSumo мы завербовали себе Customer Advisoru Board. С базой в 50 юзеров это сделать намного сложнее.
2. Появляется больше качественной статистики использования сервиса. Чем больше людей использует ваш сервис, тем лучше видны тупички в пользовательском опыте. Появляется массив репрезентативной статистики, на основе которой мы стали принимать продуктовые решения и сделали выводы о том, как улучшать продукт. Нельзя улучшить то, что нельзя статистически корректно измерить. После AppSumo у нас появилось столько данных. что мы разместили вакансию Data Scientist.    
3. Минимальные расходы. Очень часто стартап тратит большие деньги, чтобы привести первых пользователей на сайт, убедить их зарегистрироваться и, в конечном счете, заплатить за продукт, чтобы часть этих вложений окупились. Этот процесс долгий и дорогой, так как каналы в Америке совсем другие и часто юнит экономика на старте не сходится. AppSumo избавляет от лишних затрат и даже доплачивает за каждого активного юзера. За счет того, что в результате появляются тысячи новых пользователей, получается достаточно весомый заработок, который можно потратить на привлечение пользователей, но уже без скидки.
4. Узнаваемость. Однако деньги в этой всей истории не самое главное. Как говорят сами «апсумисты», главное – о вас узнает миллионная аудитория. А миллион – это огромная масса даже для США. Ваша компания тут же становится на слуху и можно ссылаться на сотрудничество с AppSumo и давать ссылку на оффер. Партнеры читают комментарии, отзывы и видят что сервис ОК. Оффер, становится для вас своего рода Trust Machine, как и успешная страничка продукта на ProductHunt.
5. Качественные отзывы. Под статьей о сервисе на платформе всегда идет активное обсуждение с огромным количеством комментариев относительно сервиса от реальных и потенциальных покупателей. По комментариям хорошо видно тех, кто уже купил сервис, и тех, кто еще сомневается. В нашем случае отзывов и комментариев было около 800. «Апсумистские» юзеры прекрасно ориентируются в рынке похожих сервисов. Их комментарии очень полезны. С их помощью мы практически полностью переделали весь план развития продукта и изменили приоритеты. Комментарии – это невероятный социальный эксперимент с огромным количеством участников.
6. Мощный фидбэк. Разница между платформами AppSumo и Product Hunt огромная. На PH основная масса комментариев дружеская и подбадривающая. Что-то вроде: «йоу, вы красавчики», «как вы это делаете», «супер», «очень классно», «молодцы». Потому что голосуют в основном друзья, родственники, коллеги и знакомые. Есть лишь некоторые пользователи, которые дают советы по делу. А вот на AppSumo другая история. Пользователи пытаются просто разорвать вас вместе с вашим сервисом, как Тузик грелку. Вопросы в стиле чуть ли не – «а покажите исходный код». В одном сообщение иногда доходит до 10-11 пунктов и вопросов. Очень круто и ценно, как по мне. Цените и лелейте каждый негативный комментарий и уважительно общайтесь с тем, кто написал. А тот человек, критику которого услышали и корректно отреагировали становится вашим другом надолго.
7. Влияние на SEO. «Апсумоисты» утверждают, что разместив спецпердложения на большом количестве их ресурсов-афилиатов, которые им генерируют трафик, положительно сказывается на поисковой оптимизации. Правда, мы пока не видим супер-результатов по SEO, но может они появятся со временем.
8. Бонус. Если кампания на AppSumo была обоюдно удачная, есть возможность повторять ее каждые 6 месяцев. AppSumo настроены на продолжительное сотрудничество и очень уважают лояльность. В нашем случае кампания была очень удачной и мы планируем запуск в ближайшем будущем.
9. Рекомендации, конкуренты и лидеры мнений. После кампании продолжилось общение с командой Аппсумистов.  Олман познакомил нас с конкурентами, пообщавшись с которыми решили запустить ко-маркетинг тесты и поделились опытом. После интро AppSumo с нами общались как на равных.
   Второе интро, которое сделали ребята — знакомство с организатором онлайн конференции SaaS Growth Summit, в которой участвуют известные спикеры, основатели крутых SaaS-проектов — Noah Kagan (AppSumo/SumoMe), Sujan Patel (Milkshake), Laura Roeder (MeetEdgar), Nathan Barry (ConvertKit).Кроме того, вы можете порекомендовать проект, и к вам прислушаются. Например, мы порекомендовали еще один украинский проект. Недавно состоялся разговор по Skype, все остались довольны, будут запускать кампанию.   
10. Кампания на AppSumo повышает рейтинг стартапа в глазах инвестора. Они видят позитивные и негативные комментарии и нашу работу с ними. Видят, что есть готовая команда, способная адекватно обработать большой массив пользовательской обратной связи. И что команда делает выводы из полученных замечаний, способна меняться и двигаться вперед.
    Инвестор видит готовность пользователей купить продукт. А также спрос на продукт и его популярность в динамике. Мы рассылали инвесторам ссылку на наше промо. Для них это было хорошим подтверждением того, что мы делаем сервис, который нужен. Мы смогли подтвердить, что у нас есть почти 4500 юзеров в США после 4х месяцев активного маркетинга, что было крайне важным для фандрайзинга, который у нас сейчас происходит.
11. И последнее по списку, но далеко не последнее по значению. Так как на AppSumo мы продавали сааамый маленький по количеству функций пакет, есть потенциал upsell более дорогого пакета клиенту который пришел по акции. Это как продать апгрейд прокатной машины человеку пришедшему с Groupon с купоном на Nissan Micra :). Для нас это был крутой и полезный опыт! Мы получили отзывы, провалидировали свой продукт, и решили делать его более качественным, продуманным и легким в использовании, а не придумывать постоянно новые фичи, которые никому не нужны. Команда AppSumo вознаградила нас призом за участие — а в конце января я лично пожму ребятам руку, так как буду на конференции в Остине — городе где находится офис AppSumo.